话术 “三句半”厅堂营销话术全解用过都说好!

  “三句半”是群众喜闻乐见的说唱曲艺,而在销售中有一种话术也叫三句半,虽然跟曲艺表演不同,但是这个话术用好了,对于银行员工来说,同样能“逗乐”群众,让销售有如虎添翼之效,并能极大地帮助提升产品的成交率。

  三句半营销话术其实和我们耳熟能详的FABE利益销售法很相像,都可以用对客户的利益来刺激客户需求,不过和FABE销售法不同,由于三句半营销话术里没有加入A(作用、优点),而且简短的三句半话术也无法说清楚一款产品的特性,所以三句半营销话术不适合用来介绍复杂类产品,而是更适合用来销售简单类产品,比如网银、手机银行、贵宾卡等。

  三句半营销话术和表演艺术的三句半一样,都是由三长句,一短句组成,分别是:“简短来说……”,“它特别适合于……”,“您使用(购买)之后……”,“(举例,或促成技巧……)。”下面,笔者将会逐句和大家讲解三句半营销话术。

  话术开篇第一句用简单来说,其实是希望通过简单两个字来降低客户心理上对于复杂信息的排斥。在现在这个社会上,随着时代和科技的进步,大部分人每天接受的信息都会越来越多,新宝gg创造奇迹越来越杂。

  有新闻曾经报道过,“新技术信息每两年增加一倍,这意味着大学一年级所学的知识,到三年级的时候有一半过时了,纽约时报一周的内容相当于18世纪的人一生的资讯量”。

  在这种情况下,每天庞大的资讯量就导致了人的大脑很容易屏蔽一些不相关的信息或是复杂的信息。比如日常生活中,有时候人们听到一些听不懂的专业或是高端的词汇,都会自然而然地感到排斥,而这一句话术用“简单来说”做开头,一开始就告诉客户这个业务或者产品很简单,其实从心理学的角度来说,能有效降低客户接受倾听的的心理门槛。顺应“简单”两个字,能提高客户倾听的可能性。

  “简单来说……”后面的话术内容加入的是业务或产品的功能介绍,需要营销人员用口语化的方式简单明了地介绍产品的核心功能,引发客户继续听下去的欲望。

  在这里笔者建议可以用类比的方式来介绍业务或产品,用客户熟悉的、知道的东西来让客户觉得这并不难。客户自己接触过,自然就不会太排斥。因为正常来说,客户来到网点只是为了办理自己的业务,突然有人给他介绍一款产品,特别是不熟悉的东西,客户自然会有排斥。一般来说,正常人的反映都是倒退一步,先声明不需要来保护自己,避免损失。

  所以,用客户熟悉的业务或产品,通过比较的方式让客户觉得营销人员介绍的业务或产品是自己所了解的,这样客户对业务或产品接受的程度会更高一些,不会一开始就拒绝营销人员的介绍。

  手机银行/网上银行:“简单地说,这是一款类似在手机/电脑上携带银行的产品……”

  话术后面用业务或产品的目标客户类型进行承接。这里需要注意的是,需要加入一些对客户的赞美的词汇。第二句营销话术的目的有三个:

  第一是希望通过“特别适合于”这样的词汇给客户传递一个信息,即这款业务或产品不是胡乱给客户推荐的,而是经过专业人士对客户进行分析,觉得这款产品适合客户,才进行有针对性的推荐。通过这种信息的传递,客户会觉得受到尊重,并且初步产生这个产品是适合自己的感觉。

  第二个目的是通过话术里对客户的认同和真诚的赞美,让客户产生开心愉悦的感觉,降低客户的心理防御,使其有进一步聆听下去的欲望,为后面的产品益处介绍奠定基础。

  第三个目的其实是一种心理学(承诺和一致心理)的应用,通过对客户的赞美,使得客户认同赞美的内容。一旦客户认同,新宝gg后面客户会受他认同的内容影响,一切行为都在朝认同的内容靠近。

  比如说,赞美客户是一个资金宽裕又有投资眼光的成功人士,客户认同后,其实他自己心理的波动会朝着这方面靠拢,一旦他不购买产品就意味着他不是资金宽裕和有投资眼光的成功人士,客户的心理会对不购买这种行为排斥,最终自然会带来购买。

  “它特别适合于……”这段营销话术需要我们的营销人员对客户有基本的了解,明确客户的需求,同时会赞美。笔者回顾以往辅导过的营销人员中,经常发现很多的营销人员不会赞美,只会简单而枯燥的介绍产品。

  其实赞美的作用远远大于大家的想象,经常会给我们带来意想不到的效果,所以笔者在这里建议大家,平时多试试赞美。赞美同事,赞美家人,赞美自己,然后你就会发现,世界开始不一样了,当然,笔者说的赞美不是无中生有的赞美,而是指真诚的赞美。

  手机银行/网上银行:“它特别适合于像您这样工作繁忙、转帐频繁的客户使用……”

  这部分话术相当于FABE里的B,即业务或产品对客户的好处、益处。这句话针对客户的需求,告知客户使用或购买该业务或产品能对他带来的价值和益处,清晰化产品的卖点,同时和客户的需求结合起来,再加上营销人员口语化的表述形式,提升客户的兴趣,进而提升营销的成功率。

  这里通常使用的是告诉客户购买我们的业务或产品之后得到的快乐,一般通过数字化或具象化的形式更生动,比如可以得到XX元的收益或者相当于买了一件衣服等等。这样做是将客户能够得到的益处展现出来,提升客户的兴趣。

  在这里,除了告诉客户使用或购买我们的业务或产品会得到什么样的好处(或快乐)之外,笔者还要和大家分享一种技巧,那就是告诉客户使用我们的业务或产品能规避什么样的痛苦。

  事实上,只要是人都会讨厌风险,因为人们都不喜欢受到损失,害怕痛苦。经过心理学家的研究,消费者的心理基本可以分为两类,一类是得到快乐,另一类是避免痛苦。

  其中,相比于得到某样东西的快乐对人的刺激力度,失去某样东西的痛苦对人的刺激力度会更大一些。所以告诉客户只要使用或购买了我们的业务或产品之后能规避什么样的痛苦,对客户的刺激往往能达到意想不到的效果。

  基金定投2:“您做了基金定投之后,既可为子女准备一笔不错的教育金、婚嫁金,也可以为自己准备一份丰厚的养老金……”

  手机银行/网上银行1:“您办理我们这项业务之后,您5万以下转账业务免手续费,既省时间又省钱……”

  手机银行/网上银行2:“您办理我们这项业务之后,以后如果遇到紧急的情况下,不用等银行开门就可以办理业务,让您的生意不会蒙受损失了……”

  这里是三句半话术最重要的部分,因为大部分客户听到上面这些话术最后一部分的时候,有兴趣的客户已经是在动摇了。他们在犹豫是否购买我们的业务或产品,这时候需要我们的营销人员做最后的临门一脚,促成销售。这里给大家推荐两种方式,一种是举例证明,一种是使用促成技巧。

  举例证明,即通过举例来提升客户的信任感和购买欲望。如果把销售的过程比作一场营销人员与客户的博弈,那么最后的阶段往往是最重要的。

  这个时候客户往往在心理上是会有各种各样的变化,其中一种就是:“这个业务或者产品会不会是骗人的?有没有别人用过?”这时候就需要我们的营销人员告诉客户,其实其他和客户一样的人也购买了这个产品。

  通过举例来打消客户对业务或者产品的疑虑,让这个业务或产品对客户的益处和价值案例化,提升客户对业务或者产品的信任感,进而提升购买的可能性。这里需要注意的是,不要举一些太高大上的、客户没有听说过的例子,建议使用客户熟悉的、了解的案例。

  举例后我们需要使用各种促成技巧最终使得客户成交。具体的促成技巧有二选一法、最后成交法、最后期限法等等,笔者就不在这里赘述了,大家可以点击 查看。

  基金定投2:“像住您小区的王阿姨,她就给她的孩子办了定投,存了一笔教育金……”

  基金:“本支基金限时限量发行,我们内部员工和我自己认购了很多,看您是买5万还是10万?”

  第一,话术不是最重要的,最重要的是一定要明确业务或者产品的目标客户群的需求。不同的客户有不同的需求,对他们营销的同时,要抓住他们的需求,用最短的时间成交,不需要营销人员把所有业务或产品的营销话术都说一遍;

  第二,营销人员一定要学会赞美,赞美的力量是不可思议的,但往往我们的营销人员都会不好意思去赞美客户,这里一定需要改变自己的想法,赞美不意味着求人,不意味着低人一等;