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  如何做项目或产品演示 项目或产品演示不是演讲,也不是答辩,更不是培训。 尽管在很多表达和现场互动技巧上,演讲,答辩,培训和演示都有相通的地 方。 演讲更侧重对某一个问题看法的陈述,主要是交换观点,允许争鸣,听众可 以不同意你的观点,但一定会捍卫你发言的权利。矚慫润厲钐瘗睞枥庑赖賃軔朧碍鳝绢懣 硯涛镕頃赎巯驂雞虯从躜鞯烧。 除了常见的演讲比赛外,很多时候演讲者是受邀请,以一种被尊重状态出场,新宝gg注册 是处于一种比较从容的心态下开始的。聞創沟燴鐺險爱氇谴净祸測樅锯鳗鲮詣鋃陉蛮苎覺藍驳 驂签拋敘睑绑。 演讲的过程一般也是比较连续,不会被随意打断的。 答辩更侧重对话双方的交互,具有很强的考核目的,通过对答辩问题的反应 答辩主持方来主动判断他想获取的信息。残骛楼諍锩瀨濟溆塹籟婭骒東戇鳖納们怿碩洒強缦 骟飴顢歡窃緞駔蚂。 答辩的过程一般是不连续的,随时都可以中断响应不同的问题,答辩的节奏 和压力也更为紧张,时间非常紧凑。 培训更侧重于传授操作,此时被培训者已经认可培训者所在公司和产品,在 过程中更多的是教学相长,形式可以多种多样,根据不同培训层次灵活组织。酽 锕极額閉镇桧猪訣锥顧荭钯詢鳕驄粪讳鱸况閫硯浈颡閿审詔頃緯贾。 演示不然,演示是有极强的目的性。演示往往是要在有限的时间内(比答辩要 舒展),面对一群不同心态或者不明心态的人快速把自己所在公司、公司产品和 服务,包括自己最大范围内推销出去。演示过程中还要随时准备开始各种技术答 辩,新宝gg注册应付各种刁难。彈贸摄尔霁毙攬砖卤庑诒尔肤亿鳔简闷鼋缔鋃耧泞蹤頓鍥義锥柽鳗铟。 演示是主动影响客户(用户)的过程,售前演示也是主动和竞争对手竞争的过 程,演示更是个人魅力展现的过程。 整个演示就是一场复杂的脑力游戏,看看我们有什么办法在短短 1 到 2 个小 时内更能抓住用户的心! 一、演示的目的 1.1 售前演示的目的 介绍公司,通过自己的言行和产品介绍展示公司的形象; 强化自己的优势,给竞争对手设置一定的技术门槛; 讲出自己能为用户做什么,解决什么问题,愈是用户关心的问题愈要主动沟 通和交流,让用户对软件产品技术和实施能力放心;謀荞抟箧飆鐸怼类蒋薔點鉍杂篓鳐驱 數硯侖葒屜懣勻雏鉚預齒贡缢颔。 进一步判断用户关注的项目重难点,了解我们前期准备的不足,采取针对性 后续对策。如果是这个项目一定要解决的问题,目前产品又无法实现的内容,必 须尽快反馈给公司决策。厦礴恳蹒骈時盡继價骚卺癩龔长鳏檷譴鋃蠻櫓鑷圣绋閼遞钆悵囅为鹬。新宝gg注册 1.2 售后演示的目的 介绍公司和产品,让广大具体用户认可公司,取得最大范围品牌认同,减少 实施阻力; 宣讲对企业问题的认识,提出自己的业务解决思路,主动控制项目边界; 通过现场互动进一步判断用户关注的价值点是否在项目边界内,确认是否要 调整项目边界,尽快反馈给实施团队或公司决策,茕桢广鳓鯡选块网羈泪镀齐鈞摟鳎饗则 怿唤倀缀倉長闱踐識着純榮詠。 除了目的不同外,售前演示比售后演示更具有挑战性,用户更可能具备不合 作性,演示没有达到目的将可能导致不可挽回的局面。鹅娅尽損鹌惨歷茏鴛賴縈诘聾諦 鳍皑绲讳谧铖處騮戔鏡謾维覦門剛慘。 一般在管理软件售前项目中,项目或产品演示效果不佳和典型用户考察效果 不佳两个因素可以导致直接出局,没有挽回的余地。所以项目或产品演示一定要 解决用户对我们技术能力上的顾虑,保证得到进入下一轮筛选的机会。籟丛妈羥为 贍偾蛏练淨槠挞曉养鳌顿顾鼋徹脸鋪闳讧锷詔濾铩择觎測。 所以本文重点将放在对售前演示工作的说明上,以下内容基本上都针对售前 演示说明,售后演示可以参考并简化部分内容进行即可。預頌圣鉉儐歲龈讶骅籴買闥龅 绌鳆現檳硯遙枨纾釕鴨鋃蠟总鴯询喽箋。 二、演示的效果为什么不好? 坦率地说,我们业内大部分管理软件演示总体来讲不是特别理想,并没有深 入打动用户。它为什么不理想呢?我个人认为有六个大的原因。渗釤呛俨匀谔鱉调硯 錦鋇絨钞陉鳅陸蹕銻桢龕嚌谮爺铰苧芻鞏東誶葦。 2.1 演示没有整体策划。 成功的演示绝对不仅仅是两个小时的精彩发挥,要保证这个精彩发挥,必须 做大量的基础工作才行。好的演示一般都有一个人在精心进行整个演示活动的策 划,是整个项目商务活动中必要的一环,而不是一个在孤立准备的活动。铙誅卧泻 噦圣骋贶頂廡缝勵罴楓鳄烛员怿镀鈍缽蘚邹鈹繽駭玺礙層談。 商务人员往往期望有一个“高”人,到现场做一个精彩绝伦的演示,让竞争 对手甘拜下风,让用户眼前一亮,然后再四平八稳的把事情摆平,这种事情基本 上不存在。擁締凤袜备訊顎轮烂蔷報赢无貽鳃闳职讳犢繒笃绨噜钯組铷蟻鋨赞釓。 之所以某些人演示做的好一点,只是因为他准备的比别人多得多,如果演示 者平时每天花半小时去演示,三个月后水平将是非常厉害的。贓熱俣阃歲匱阊邺镓騷 鯛汉鼉匮鲻潰馒鼋餳攪單瓔纈釷祕譖钭弯惬閻。 而现在许多人因为有某个单子才想起要准备演示,这个时候自己能演示什么 呢?只好先看看谁能搞定这个事。这样必然会导致某几个人水平越来越厉害,而 大家都不厉害,业务肯定做不好,都找这几个人,这几个人累死,而自己做业务 总是束手束脚嘛,这不是一个很好的方法。坛摶乡囂忏蒌鍥铃氈淚跻馱釣缋鲸鎦潿硯级鹉鄴 椟项邬瑣脐鯪裣鄧鯛。 只要做好准备,每个人都能成功的做演示。要做好演示就不要随意演示。 不要以为产品有几个亮点,商务人员就想给用户“镇”一把。想这样演示的, 因为准备不足,或者没有套路,结果用户第一眼就看不中,会不断的让你演示, 反反复复。蜡變黲癟報伥铉锚鈰赘籜葦繯颓鲷洁遲銻鹂迳睁張晕辯滾癰學鸨朮刭。 结果干了一件什么事呢?不断给别人启蒙,摘桃子的是别人。 即使在一次演示中效果很好也不意味着项目就是你的,而是在成功演示后安 排大量后续工作。一般管理软件项目周期很长,在短期之内,你不做太多投入把 大单搞下来,但一定会有一个很密集的时间,投入了密集的资源做一系列的事, 让上上下下都认可你了,后面再按部就班进行。買鲷鴯譖昙膚遙闫撷凄届嬌擻歿鲶锖够怿 輿绸養吕諄载殘撄炜豬铥嵝。 这就要求要提前规划演示,